新製品の紹介

集客への努力とは？: フィデリティ投信（東京都港区）は団塊世代のリタイアメントをテーマとした大規模なマーケティング活動を福岡で実施した。同社が本格的な地域マーケティングを行うのは初めての試み。ではなぜ「福岡」が選ばれたのか。同社の福岡におけるプロモーション展開を紹介しながらその理由を探る。共催セミナーの集客力もアップ　このプロモーションに合わせて、地元金融機関との共同セミナーを６回にわたって実施したことで　、約1000名の来場者を集めた。「大規模なプロモーションを行ったことで、『フィデリティ』という企業名の認知度を上げることができました。直接当社に問い合わせて、とまではいかなくとも、当社商品の販売を依頼している地元金融機関からの紹介でセミナーに参加する人が増えました。認知度が上がったことにより、地元金融機関にパンフレットが置かれていると、そこからセミナーへ行ってみようという気になるようです」（今福氏）　フィデリティ投信はこの福岡で実施したプロモーションの成果を、次に予定している東京での展開に役立てる意向だ。北海道函館市で2007年10月27日から11月11日まで、FeliCa（フェリカ）カードや携帯電話を使って観光情報を配信し、市民や観光客に観光スポットへの来訪・周遊を促す企画「はこだてまちナビ」が展開された。期間中観光客は携帯電話を片手に函館市内の観光スポットを周遊。モバイル関連サービスが大都市圏ほど充実していない地方都市でモバイルの活用法を実証しようとした取り組みで、観光地の活性化を図るモデルケースだ。 FeliCaとケータイを活用し、温泉街の魅力を発信　この企画は高度通信技術を観光情報の提供に用いて観光客らの移動を支援し、地域の観光振興を図る「函館まちナビプロジェクト」の一環として実施されたもの。湯の川温泉街の活性化と魅力発信を目的に開催された「はこだて湯の川温泉博覧会（湯の川オンパク）」に合わせて展開された。「まちナビ」を楽しむのに必要なのは、FeliCaカードと携帯電話だ。観光客はまず函館市内の温泉宿など３カ所に設けられた「まちナビインフォメーションセンター」で参加登録し、預かり金500円と引き替えにFeliCa機能の付いた「はこだてまちナビカード」の交付を受ける。このカードは市内８つの観光スポットに設けられたチェックポイントでリーダーにかざすものだ。カードをリーダーにかざすと、カード交付時に登録した携帯電話のメールアドレスに観光情報やクイズ、アンケートが配信される。NTTドコモのおサイフケータイユーザーなら、携帯電話をそのままFeliCaカードの代わりに使って情報配信を受けられる。インフォメーションセンターには「まちナビ」を技術面で支えたNECのロボット「PaPeRo（パペロ）」も登場。接続されたリーダーにカード（おサイフケータイ）を置くと、会話が楽しめる。５カ所訪れ“函館制覇”　現地情報をクイズにして集客図る　カードリーダーが設置されたのは五稜郭公園や函館山山頂、湾岸エリア沿いに立つ金森倉庫など、函館ならではの観光スポット。市内の主要観光地を経由する市電車両の一部にもリーダーが設置されているので、各観光地への誘導・周遊を効果的に促すことができる。カードリーダーにカード・おサイフケータイをかざして配信されるメールに記載されたクイズは各チェックポイントに関連するもので、現地に行かないと解答できない。同メールにはチェックポイント周辺の観光情報、他の観光スポットへのアクセスも記載されている。　チェックポイント５カ所をまわった観光客には「函館制覇」のメールが送信され、函館名物のいかメシまんじゅうなどが記念品として贈られた。またクイズに３問以上正解すると、抽選で15人にイクラやタラコ、イカの沖漬けなど海の幸がプレゼントされる。このほかにも、観光情報を録音した「ipod（アイポッド）」を無料貸し出しして観光に役立ててもらうなどの施策を実施した。　期間中、約200人の観光客が「まちナビ」に登録し、観光を楽しんだ。「まちナビ」の運営に当たった函館ベンチャー企画の大久保彰之氏は「観光客からは『携帯電話に観光情報やクイズが送られるのが面白かった』『ICカードでチェックするのが楽しい』という感想があり、楽しんでもらえたようだ」と語る。企画・運営主体の函館まちナビ協議会　星野裕氏は「携帯メールで情報発信をする『プッシュ型』の取り組みであり、函館の旅を旅行者の記憶に強く残すことができたようだ」と語る。　大都市圏ほどＩＣカードやモバイル関連サービスが充実していない地域でのテストケースとして、観光地の活性化を図る場合に参考となる事例だ。多店舗展開すると販売量が増えるため、原材料の低価格仕入によりコスト低減が期待できます。反面、各店舗への配送コスト等の管理コストが増大します。メリット・デメリットを見極めることが大事です。多店舗展開のメリットをあげていきましょう。多店舗展開のメリット１．お客さんの利便性がアップしますケーキなどの生菓子は鮮度が命です。店舗が増えてお客さんの家からお店が近くなれば、物理的・心理的ハードルが低くなり、購入の可能性・頻度が高まります。２．製造コストを下げることができます販売量が増えるため、原材料の大量かつ低価格仕入によりコスト低減が期待できます。３．スタッフのマネジメント能力がアップします店長を任せる人材のマネジメント能力がアップします。デメリットはどうでしょうか。多店舗展開のデメリット１．固定費増大新店舗の家賃、設営費、維持費などがかかります。２．人件費増大新店舗のスタッフの人件費がかかります。３．オペレーションの負荷商品の配送、スタッフの教育など。メリット・デメリットを比べてみて、多店舗展開の是非を判断しましょう。さて、支店を出す場合の具体的な方策を列挙します。あなたのお店の現状に照らし合わせてみてください。【１．支店の店舗立地】本店との関係性を踏まえて、下記の「商圏の規模に影響を与える要因」を検討してみてください。要因具体例競争状態近接する商圏の影響力や交通に要する時間と手段など人口密度都市における人口密度都市の規模都市の面積所得・消費支出商圏内購買者の所得構成、各種統計による消費支出等商業施設の立地条件交通の便、近隣店舗との補完性並びに集積効果による吸引力等商圏の魅力商品の入手可能性、価格訴求、快適性、駐車の便等物理的要因山、川、幹線道路、地形心理的要因商業施設のイメージ【２．集中製造システム】製造コストを低減し、品質を均一化するためには、本店の厨房で集中製造するのが無難でしょう。【３．配送システム】生菓子なので、鮮度を維持した状態で配送するための仕組みが必要です。効率的な配送のためには需要予測も必要です。また、支店の立地にも関わる課題です。【４．広告宣伝】本店のお客さんには評判かもしれませんが、新天地では無名です。「あのシフォンケーキが当地で」などのＰＲが必要です。その地域の生活情報紙があれば、記事広告を打つことも有効でしょう。【５．デパートへの出店】デパートなどの食料品売場へのテナント出店を働きかけてみてはいかがでしょうか。ハードルは高いですが、集客面ではメリット大です。【６．フランチャイズ展開】店長候補のスタッフに「のれん分け」をしてみてはいかがでしょうか。リスクヘッジとモチベーションアップの両面が期待できます。多店舗展開する上では、資金、立地、人材などの現在の経営資源をどのように拡大・変化させていくのか、具体的な計画を作成し各項目ごとに綿密に対応していく必要があります。現在経営している店舗の業績が良くても、1店舗で稼ぐ収益には限界があります。経営のリスクを分散し、長期的な収益を上げる為に多店舗展開という選択肢も検討する必要があるでしょう。多店舗展開には、人、物、金などの経営資源や競合企業などの外部環境を見極めた上で判断する必要があります。ここでは、いくつかの切り口で多店舗展開という成長戦略に関する留意点などを説明いたします。【１．資金】２店舗目を出店するにも、設備投資などの資金調達が必要になります。資金調達が不十分なまま無理に出店すると、資金繰りが厳しくなりますので、ある程度の自己資金の確保と金融機関などからの資金調達の準備を計画的に行う必要があります。財務計画においては、低金利の政府系金融機関（国民生活金融公庫など）からの資金調達や、設備投資などに対する減税（中小企業投資促進税制など）などの中小企業施策を活用することにより、効果的に事業を成長させることも検討しましょう。【２．立地】出店場所に関してもいくつかのポイントに留意する必要があります。自店の商圏調査や、出店予定の地域における競合状況や顧客特性を調査して慎重に出店場所を選定する必要があります。まずは、既存店舗との距離に関する留意点を次に示します。（１）既存店舗と近い既存店舗と近い場合には、商圏が重なり店舗同士で顧客の共食い現象がおきる場合があります。商圏調査により商圏エリアを明確化させ、どのような立地戦略をとるのかを検討しましょう。距離が近い場合のメリットとしては、複数店舗で従業員シフトが組める、経営者の管理が行き届きやすいなどが考えられます。（２）既存店舗と離れている既存店舗と離れている場合には、店舗同士の顧客の共食い現象はおこりませんが、店舗間での商品移動や店舗スタッフの応援など、オペレーションが非効率になります。 ■商圏商圏とは、来店している顧客の居住範囲のことを言います。自分の店に来ている客は、いったいどこから来ているのか？それを把握する必要があります。商圏を把握するには次のような手法があります。１）数式など理論上から商圏を把握する。理論上から商圏を把握する代表的手法には、「ハフモデル」などがあります。ハフモデルは、主として小売店舗の立地計画について、事前に集客力、売上高の予測を行うためのモデル式のことです。２）実態調査により商圏を把握する。実態調査による商圏の把握方法で一般的なものは、「来街者調査」「買物調査」などがあります。商圏は、距離ばかりではなく、線路や川、橋などの物理的条件や自動車の渋滞などの時間的条件も影響します。例えば、距離的に近くに店舗があっても、階段を上って線路を超える必要がある場合には、その店舗に来店する確率は少なくなると思います。【３．人材教育】新しい店舗では、店長やスタッフが必要です。既存店の店長候補は、店舗での販売や管理、人的教育等に関するノウハウを身に付けておく必要があります。また、店舗スタッフは新しく採用することになると思いますので、戦力となるためにきちんと教育する必要があります。既存店でのノウハウをできるだけマニュアル化しておき、教育する上で活用することをお勧めします。マニュアルは、ワードなどのデータで作成すれば後で修正が可能となりますので効率的です。店舗において、ある一定レベルの業務や接客レベルを保つにはマニュアルが非常に効果的です。マニュアルによって、定型業務がこなせるようになったら、少しずつ裁量の幅を広げるなど柔軟な人材活用が企業の成長に寄与します。